ANDPAD AWARD 2021 ユーザー賞インタビュー / ANDPADリーダーユーザーに会いに行ってみた! /「リフォーム総合賞 社外ユーザー部門」全国第1位 編

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矢野 真也氏
TOTOエムテック株式会社 東京中央支店 販売2課 課長。レディースファッションのバイヤーとして活躍後、中学時代の同級生が同社に勤めていたことがきっかけで、26歳の時に中途入社。現在入社16年目で、営業一筋。さまざまな支店を経て東京中央支店に着任。現在に至る。



本企画では、「ANDPAD AWARD 2021」の各部門の受賞者に会いに行き、仕事へのこだわりやANDPAD活用術などを教えていただきます。今回は、「リフォーム総合賞 社外ユーザー部門」全国1位を受賞された、TOTOエムテック株式会社 東京中央支店 販売2課 課長 矢野真也さんのインタビューをご紹介いたします。

同社は、TOTOグループの販売会社として、水まわりリフォームを中心とする住宅設備機器及びタイルその他建築用資材の販売、施工を手掛けており、矢野さんは東京中央支店の営業マネージャーとしてご活躍されています。お取引先のANDPAD導入をきっかけ、ゲストである社外ユーザーとして業務連携の手段にご利用いただいております。招待を受けてご利用をはじめた矢野さんがどのようにANDPADをご活用されているのかについて伺いました。

スピード重視のタイムリーな対応と豊富な商品知識で差別化を図る

――「ANDPAD AWARD 2021 リフォーム総合賞 社外ユーザー部門」全国1位受賞、おめでとうございます! 受賞について社内や元請企業から反応はございましたか。

矢野さん: 社内からは、「全国一位!? 凄いですね!おめでとうございます!」という言葉をいただきましたね。全社総会でも、ANDPAD AWARD受賞について称賛されました。

またANDPADの招待元のお取引先様にもお伝えしたところ、「それだけ発注してますから!」と日頃のお取引の実績の証左であると称賛いただきました。

このような栄誉ある賞をいただけたことに感謝ですね。これからも多くの方々にお力添えをいただきながら、仕事に邁進していき、来年もノミネートされるように頑張りたいです。

「ANDPAD AWARD 2021リフォーム総合賞 社外ユーザー部門」1位の矢野 真也氏(右)と、表彰盾を進呈する経営戦略本部 社長室コミュニティマネージャー 兼ANDPAD ONE Director平賀 豊麻(左)

――では、矢野さんのお仕事について伺いたいと思います。まず、矢野さんがご担当されている業務内容について教えてください。

矢野さん: TOTOの販売会社として、新築のビルダー、リフォーム会社、内装会社などの営業担当をしています。リフォームの場合は途中の変更が多く、発注までに6〜7回変更があることもしばしば。元請企業様が初期提案で色々なパターンのプランをご提案することもあるため、月に300件ほど見積書を作成しています。壁柄、照明など仕様や色を選んだ上で見積書は1件あたり10分くらいで作成できます。ネット見積もり、定価見積もり、図面をまとめて出力し、お客様に提供するプランシートなど含めてご提出しています。

――毎月300件もの見積書を作成されているのは凄いですね! 矢野さんがお仕事をされる上でこだわっていることはありますか。

矢野さん: 正直、価格面は競合他社とあまり変わらないので、とにかくスピードを重視していて、なるべく即日対応するように心掛けています。また、コロナ禍以降はPCの社外持ち出しが許可されたので、営業訪問の際に、打ち合わせをしながら見積書を作成できるようになり、その場で対応できるのは競合優位性にもなっていますね。ほかの代理店の場合、商品知識がないためメーカー担当者に見積もり依頼をしなければならないので、その分時間がかかってしまう。われわれはTOTOの販売会社で商品知識がしっかりあるので、わざわざメーカーに確認しなくても自社で積算ができます。今は研修も充実しているので、フォローアップ体制も万全です。また、品質面を担保するために現調にも行くのですが、そのことがTOTOの品質の高さや商品イメージの基礎にもなっています。

――営業活動において、元請企業とのコミュニケーションで心掛けていらっしゃることはありますか。

矢野さん: お取引先様の営業担当者は業界経験の浅い若い方も多く、なるべくフォローしながら進めるようにしています。例えば別メーカーの商品からの切り替え提案の場合などには、元請企業さんから写真と型番が送られてきた段階で、こちらでその商品情報を調べた上でご提案をすることも。その際、他社製品ということもあるので、現調しないと工事ができるかどうかやどれくらい費用がかかるか分からない部分は後々トラブルにならないようその旨をお伝えしておきます。こうした痒いところまで手が届くことの積み重ねも、他社との差別化に繋がっていると思います。そこまでやらないと、商流の切り替えはなかなかできないものなので、丁寧に対応するように心掛けています。

関係性という部分では、人と話すのが好きでじっとしていられないタイプなので(笑)、営業活動は対面コミュニケーションを大事にしています。今回受賞のきっかけにもなったお取引先様は、元々別の流通商社にご依頼されていたんですよ。私が赴任したタイミングで訪問するようになりましたが、関係性がなかったのでなかなかご発注いただけず、半年以上通い続けて徐々に関係性を構築してやっとご依頼いただけるようになり、今に至ります。

――より具体的な業務内容についても深掘りさせていただきたいのですが、矢野様の普段のお仕事の1日の流れを教えてください。また、ANDPADをどのタイミングで利用されているかについても教えてください。

矢野さん: 5時半に起床してすぐにANDPADを確認して、通勤時にもその日の見積書作成件数を確認しながらタスクの整理をしています。出社後は見積書の作成業務を行うのですが、作成数は1日あたり10〜15件ほど。10時からは営業でお取引先様を訪問するため外出して、16時くらいに帰社します。商談の合間の時間や訪問先で打ち合わせをしながら随時発生したご依頼に合わせて見積書を作成しています。出先で一度先方にボールを投げておけば、帰社した時には返信が来ているので、すぐに対応できますからね。ANDPADチャットに来ている業務依頼内容については、IDを共有している社内事務担当にも対応指示をしています。せっかちな性格なので、とにかく自分がボールを持っている時間を最短にするようにしていますね。帰社後は事務作業などをしてから退勤しています。コロナ禍以降は電話とPCがあればどこでも見積書をつくれるので、直行直帰も増えましたね。

ANDPADの運用による業務変化について

――では、ANDPADのご活用について伺いたいと思います。ANDPAD招待元のお取引先様との間でANDPADの利用をスタートされてから、業務においてどのような変化がありましたか。

矢野さん: ANDPADを使用するようになってからは、何でもANDPADでやりとりができるのでお取引先様との電話回数が圧倒的に少なくなりました。以前は1日中メールと電話のやりとりに追われていて、電話は1日40〜50件かかってきていました。作業中に電話がくると作業内容を忘れてしまい、とても効率が悪かったですね。今はANDPADで完結できるようになったので、ほとんど電話が鳴らなくなりました。また、電話がかかってくる時は、ミスやトラブルなど緊急性が高いものなので、今は電話がかかってくる時は「何かあるな」と心の準備をして対応できるようにもなっています。従来は事務所に戻ってからでないとメールを確認できなかったのですが、ANDPADでタイムリーにコミュニケーションが取れるのは便利です。メールの形式的な挨拶なども省けるので、文章作成スピードが速くなりました。コミュニケーションスピードとして1件あたり5分程度短縮できているので、1日40件のメール対応がANDPADチャットに置き換わったことで、単純計算で1日3時間程、かなりの時間短縮に繋がっています。

――ANDPADを使うことで業務効率化が図れているというのはとても嬉しいです! 矢野さんはプレイングマネージャーとしてご活躍されていらっしゃいますが、ANDPADによる運用になったことで社内コミュニケーションにも変化はございましたか。

矢野さん: そうですね。業務効率化によって余剰時間が生まれて、社内のコミュニケーションの機会が増えました。部下が担当するお客様のアポに同行して、お客様とのコミュニケーションの取り方なども丁寧に指導ができるようになりました。今までのやり方ではこの時間を捻出することは難しかったですね。会社としての行動指標は月50〜60件の営業訪問を目指していて、私自身は大体そのくらい訪問していますが、メンバーは月20〜30件くらい。訪問回数の先行指標として社内システムで発行した初回の見積もり作成件数を集計しています。会社としての行動指標は初回見積もり作成件数ですが、先にあった通り、変更があればその都度見積もりも作成し直しているので、自分としては変更した回数などもきちんと見た上で適切に評価してあげられるように意識しています。プレイングマネージャーなので自分の数字は達成して当たり前で、いかにメンバーを成長させてチームとして達成していくかというのが求められるので、なかなかしんどいポジションです(笑)。

プライベートについても、業務量は変わらず残業時間が減ったことで、家族と過ごす時間も確保できるようになりました。

――最後に、同じく商社流通企業で営業としてお仕事をされる方や元請企業などANDPADを利用する方々に向けて、ANDPADのリーダーユーザーである矢野さんからメッセージをいただけると嬉しいです。

矢野さん: リフォームはスピードを求められる案件が多いので、ANDPADを活用すればタイムリーにコミュニケーションが取れて、情報共有もしやすく、迅速な対応が可能になります。一つひとつは小さな改善であっても、その積み重ねで間違いなく業務効率が上がると実感しているので、まだANDPADを導入されていない元請企業さんにもぜひ導入していただきたいですね。

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建設建築業界全体の人手不足。有効求人倍率の高さに表される採用難。経験者の採用や知の伝承におけるハードルはますます高まっています。実際、住宅業界ひとつとっても、元請企業や協力会社、職人やメーカー、流通商社といったそれぞれのプレイヤーにおいて、家づくりのプロセスにおける「ノウハウ、ナレッジやリソースの不足」という課題として表れはじめています。

今回の取材で「業務のデジタル化をすることの価値」として具体的に見て取れたことのひとつが、「メールや電話でのコミュニケーションがチャットに置き換わったことで、(流通商社が持っている)知識を(元請企業に)伝えやすくなった」という点。「業務のデジタル化」の結果としてまず思い浮かぶのは「(自社の)業務の効率化」ですが、今回の事例で言えば、「業務のデジタル化」が「(自社を超えて)人材不足によるノウハウ、ナレッジの希薄化を補うことにつながった」とも読み取れるのではないでしょうか。

一見、エンドユーザーとの接点が見えづらい立場であっても、流通商社ならではの強みである商品知識・施工知識でもって家づくりのプロセスをワークさせていることが、ここで改めて明らかになりました。このことはすなわち、直接の顧客接点がなくとも、家づくりのプロセスに関わる全ての人たちが、日々の業務・やり取りを通じてエンドユーザーへの価値提供に寄与している、ということを意味しています。

「業務のデジタル化」が、業界全体の抱える「人手不足という課題、それによるノウハウ、ナレッジの希薄化」を補完する世界。その過程での各人の動きがデジタル化によって蓄積され、顧客価値の増幅に向けた正しい努力を、適正に評価することができる未来。

単純な「業務効率化」だけではない、「デジタル化が生み出す価値」をしみじみと感じられたインタビューとなりました。

TOTOエムテック株式会社
https://tmt.jp.toto.com/
〒160-0023
東京都新宿区西新宿6-24-1
設立:2004年4月1日

取材・編集:平賀豊麻
編集・デザイン:原澤香織
ライター:金井さとこ
デザイン:佐藤茜