WEBシミュレーションを採用し
アウトドアの暮らしを身近にする規格住宅に

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坂井建設株式会社
ディテールベース事業部長 佐藤昌司氏
CMO 古川和茂氏

創業以来、新潟県全域(佐渡を除く)の公共土木・建築工事、住宅事業、不動産事業など幅広く手掛けている坂井建設株式会社。2006年に住宅事業部「DETAIL HOME(ディテールホーム)」開設し、意匠性の高い家づくりを本格化させてから右肩上がりの成長を続け、2015年には63棟だった着工棟数をわずか5年で170棟まで伸ばしている。そんな中、2020年に新たなブランドとして「DETAIL BASE(ディテールベース)」をスタート。今回は、新ブランド立ち上げの中心となった、ディテールベース事業部長・佐藤昌司氏とCMO・古川和茂氏に、ディテールベースのコンセプトや集客戦略、今後の展望についてお話を伺った。

「DETAIL BASE(ディテールベース)」は御社では初めてとなる規格住宅とのことですが、新ブランドを立ち上げた背景と規格住宅にした理由について教えてください。

古川氏: 「フリープランの注文住宅は打ち合わせ回数が多くなってしまったり、現場管理の観点でも生産性の向上が難しく、課題を感じていました。以前、半規格住宅に挑戦したこともありましたが、結局イレギュラー対応が多くなり、規格商品である意味がなくなってしまい、うまくいきませんでした。
また、新潟の戸建住宅市場の特徴としてローコストのシェアが高いということもあり、マーケットシェアを伸ばすためには、ある程度価格を落とした商品を用意しておく必要もありました」

古川氏

佐藤氏: 「今後200〜300棟と棟数を伸ばして発展していくために、さまざまな事業に挑戦していく一環として、工数を抑えて生産性を上げられる規格住宅で勝負しようとプロジェクトを立ち上げたのが2020年2月。新型コロナウイルスの影響で、世の中が大きく変わったタイミングでもありました。ステイホームでの家族時間の増加によって住まいの重要性が見直されたことに加え、近年地球温暖化による自然災害も増加傾向にあることから、アウトドアスキルを育む環境の必要性を感じ、「アウトドア」をテーマにしました。当社は、かっこいい室内空間づくりを得意としていますが、一方で、予算の都合上、外構は後回しにせざるをえないことも多く、外空間まで充分なご提案ができずにいたのも事実。そこで、建築費用の中に外構費も含めた形でアウトドアハウスでのライフスタイルをご提案することで、暮らしの中にアウトドアを身近に感じていただくきっかけになればという想いから誕生したのが、ディテールベースです」

佐藤氏

時代の変化に柔軟に対応した、ライフスタイル提案型の商品なのですね。佐藤様は新潟県の大手ローコストビルダーでの営業経験がありますが、今回の規格住宅のプランにはどのような特徴があるのでしょうか?

佐藤氏: 「商品デザインは6種類で「6DOORS」と呼んでいます。プランはそれぞれ東西・南・北3種類あるので、全18種類からお選びいただけます。デザイン性の高い規格住宅+庭をセットにすることで、篭りがちな家族のためのもう一つの空間をつくり、「家が最高!」と思っていただけるような住まいを提案しています。庭もセットになっているので、業者さんにも外構の打ち合わせから入っていただくようにしました」

ディテール・ベースのモデルハウス1号店

佐藤氏: 「お選びいただくプランにもよりますが、基本的には外構工事や付帯工事など含めトータルで2000万円に収まるように設計しており、規格住宅としては極端に安いわけではありません。ここは、ディテールホームグループとして、性能やデザインなど大事なところはしっかりキープしたい。ディテールホームらしさのある規格住宅にこだわりました」

今回、御社はWEBを活用した営業戦略を取り入れていらっしゃいますね。具体的にどのような施策なのでしょうか?

古川氏: 「当事業の企画期間がちょうどコロナ禍に突入するタイミングだったので、外出自粛の影響でモデルハウスに足を運びづらくなることから、WEB上で情報収集して知識を深めようとする人が増加すると想定し、WEBでの体験を充実させようと考えました。WEB上で見積もりできるようにすれば、お客様の家づくりへのモチベーションも高まるはず。そこで、WEB上での見積もりシミュレーションを取り入れました。自動車メーカーなど他業種のWEBサイトを参考にしながら、選ぶ楽しさを感じてもらえるようエンターテイメント性のある操作性を意識しています。
「ライフスタイル」と「こだわり」の2つの入り口を設け、暮らし方のご要望に合わせてプランをご提案するものと、好みのデザインや機能などを選択していけるものをご用意。インターネットの特性を活かして、シミュレーションした自分だけの家をシェアしやすいように、SNSに連動させた設計になっているのもポイントですね」

佐藤氏: 「お客様にとっては一番価格が気になるところでもあるので、規格住宅とはいえある程度必要な設備は選べるようにしながら、シンプルかつ簡単に概算がわかるようにしています。WEB上で見積もり完了後に発行される「FASTコード」をお客様がご来店した際に教えていただければ、どういった家を選ばれたのかがわかるので、すぐにご提案ができて打ち合わせもスムーズに進められます。お客様は価格を知った上で問い合わせをしてくださっているわけですから、検討確度も高く、営業の生産性工場にも期待できます。

また、WEBの体験と併せて、オフラインで感じる体験にもこだわっています。パンフレットなど手に取っていただくツールは、家に置いてもインテリアに映えるデザインにし、ご自宅でじっくり選んでイメージを温めてからご来店いただけるよう、色やデザインなどのバリエーションの見せ方を意識して作成しています」

ディテールベースがお問い合わせいただいたお客様に送付しているパンフレットセット

規格住宅というと注文住宅の醍醐味でもあるプランニングができないと思われがちですが、選ぶ楽しさを感じてもらえるのは大きなメリットですね。最後に、今後ディテールベースの今後の展望について教えてください。

佐藤氏: 「ディテールベース専属の営業担当をつけていますが、上越、柏崎に関しては長岡の営業所に社内FCのようにして販売権を付与している状態。現状は対面での打ち合わせが多いですが、ご希望があればオンラインにも対応できる体制になっています。今後は、インサイドセールスも視野に入れながら営業体制を整えていけたら。そして、将来的には他社へFC展開し、見積もりシステムごとOEM提供していきたいですね」

古川氏: 「まだディテールベースは始まったばかり。これからアウトドアブランドや地元ショップなどとのコラボイベントや宿泊体験など尖った企画をやっていきたいですね。今までアウトドアに縁がなかったお客様に対してもアウトドアの魅力を知ってもらう機会をつくっていきたいと考えています。

また、現在はWEB中心のPR活動でしっかりとターゲティングができているので、母数が増加しても濃いお客様を獲得できています。今までディテールホームで培ってきた知見をディテールベースにも取り入れながら、さまざまな角度からお客様にアプローチしていきたいです」

坂井建設株式会社
https://sakaikensetsu.jp/ディテールホーム
https://www.detail-home.com/ディテール・ベース
https://www.detail-base.com/〒940-0215
新潟県長岡市栃尾町丙455-3
代表取締役社長 坂井 重栄
設立:1963年8月

取材:平賀豊麻
編集:金井さとこ